サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル ティエン・ツォ著

『サブスクリプション』を読んでいる途中で「読書記録をつけておこう」と思い立ったので、この本に関しては途中からの記録になる。

サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

★アドビ、ネットフリックス、コマツ、フェンダー、ニューヨークタイムズ…
★急成長をとげる継続課金(リカーリング)ビジネスの全貌と導入ガイド
★サブスクリプションは単なる課金形態の変更ではなく
★ビジネスモデルの変革である――
★サブスクリプション・ビジネスの支援で世界をリードする
★Zuoraの創業者兼CEOが初めて明かす!
★「USAトゥデイ」「LAタイムズ」ベストセラー!!

【メモ】

◆ P234

営業活動は顧客に教えるという意味合いが大きい。その意味で、「わが社にはあなたと同じようなお客様がたくさんおられます。サービスについて細かいお話をする前に、お客様と同じ業界で他の企業が実行していることから学んだベンチマークとインサイトについてお話させてください」と言えるようにしておくことが重要なのである。

◆P239

自社のサブスクリプション・サービスが成功しているかどうかを判断する簡単な方法は、解約率が抑えられているかどうかを見ることだ。

◆P246

長期的なアップセルおよびクロスセル戦略は、短期的には顧客価値を高め、間接的にはビジネスの長期的な成功を促す。それはどういう意味か。成熟したサブスクリプション・サービスでは、アップセルとクロスセルによる収入が収益全体の平均20%を占めている。しかも、ちゃーん率の低下という好まし効果も付随するので、顧客獲得に要するコストも低下する。

◆P248

ボックスのアーロン・レヴィCEOが同社の考えを簡潔に語ってくれた。「とにかくサービスはできるだけ簡単に採用できるようにしておくこと。同時に大企業が全社で採用しても耐えられるものにしておくことだ。」

◆P254

サブスクリプション・サービスのライフサイクル全体を通して、平均的な経営陣がプライシングのために使う時間はどのくかいか、考えたことがあるだろうか。（中略）1社あたり10時間以下だという。」

◆P300

８つのサブシステム「PADRE」の概要図　参照